Pernah mengalami situasi seperti ini?
Ada orang datang ke toko, melihat-lihat barang, lalu bertanya, “Berapa harganya, Bu?” Setelah dijawab, ia hanya mengangguk, tersenyum sebentar, kemudian pergi tanpa membeli apa pun.
Kalau berjualan online, kejadiannya mungkin berbeda. Seseorang mengirim pesan lewat WhatsApp, menanyakan harga dan ketersediaan barang. Kita sudah menjawab dengan ramah, bahkan mengirim foto produk, tetapi setelah itu tidak ada kabar lagi.
Kalau hanya terjadi sekali dua kali, mungkin tidak perlu terlalu dipikirkan. Namun, jika hampir setiap hari banyak orang bertanya tetapi sedikit yang membeli, ada baiknya kita mulai mengevaluasi cara berjualan.
Bukan berarti usaha kita buruk. Bisa jadi ada hal kecil yang belum kita sadari dan sebenarnya masih bisa diperbaiki.
1. Jangan langsung menganggap harga kita terlalu mahal
Salah satu dugaan pertama ketika calon pembeli batal membeli adalah harga yang dianggap terlalu tinggi.
Padahal, belum tentu demikian.
Ada calon pembeli yang memang sedang membandingkan harga. Ada yang baru mencari informasi. Ada pula yang sebenarnya tertarik, tetapi belum yakin apakah produk tersebut sesuai dengan kebutuhannya.
Karena itu, jangan buru-buru menurunkan harga setiap kali seseorang tidak jadi membeli.
Cobalah periksa harga produk sejenis di pasaran, kualitas barang, biaya yang ditanggung, dan manfaat yang diterima pembeli.
Kalau harga kita memang lebih tinggi, jelaskan alasannya dengan jujur. Misalnya, bahan lebih kuat, ukuran lebih sesuai, produk lebih awet, atau pelayanan setelah pembelian lebih baik.
Pembeli tidak selalu mencari barang termurah. Banyak juga yang ingin mendapatkan barang yang sesuai dengan kebutuhan dan tidak merepotkan di kemudian hari.
2. Jawaban kita mungkin belum membantu calon pembeli mengambil keputusan
Bayangkan seorang pelanggan bertanya melalui WhatsApp:
“Tag gun ini bisa untuk usaha butik?”
Penjual hanya menjawab, “Bisa, Kak.”
Jawaban tersebut memang benar, tetapi mungkin belum cukup membantu.
Akan lebih baik jika penjual menjelaskan kegunaan produk, jenis yang sesuai, serta perbedaan pilihan yang tersedia. Dengan begitu, calon pembeli tidak harus mencari tahu semuanya sendiri.
Hal yang sama berlaku untuk usaha makanan, pakaian, laundry, jasa perbaikan, maupun bisnis lainnya.
Ketika calon pembeli bertanya, cobalah memahami apa yang sebenarnya ingin ia ketahui. Jangan hanya menjawab pertanyaannya, tetapi bantu ia menemukan pilihan yang sesuai.
Pelayanan seperti ini tidak harus panjang. Jawaban yang jelas, ramah, dan tepat sasaran sering kali lebih berguna daripada penjelasan panjang yang membingungkan.
3. Foto produk belum tentu menjelaskan manfaatnya
Dalam jualan online, foto menjadi salah satu hal pertama yang diperhatikan calon pembeli.
Foto yang buram, terlalu gelap, atau tidak memperlihatkan detail produk bisa membuat orang ragu. Bahkan produk yang sebenarnya bagus mungkin terlihat kurang menarik karena cara penyajiannya.
Tidak perlu langsung membeli kamera mahal atau menyewa fotografer.
Gunakan ponsel yang tersedia, cari pencahayaan yang baik, dan ambil foto dari sudut yang memperlihatkan bentuk serta detail produk. Jika memungkinkan, sertakan foto saat produk digunakan.
Untuk produk yang memiliki beberapa ukuran atau variasi, tampilkan informasi tersebut dengan jelas.
Ingat, tujuan foto bukan hanya membuat barang terlihat menarik. Foto juga harus membantu pembeli memahami apa yang akan mereka dapatkan.
4. Calon pembeli mungkin belum merasa yakin kepada usaha kita
Ketika seseorang membeli dari toko yang belum dikenalnya, ia biasanya memiliki beberapa pertanyaan dalam pikirannya.
Apakah barangnya benar-benar tersedia? Apakah penjualnya bisa dipercaya? Bagaimana kalau barang yang datang tidak sesuai? Apakah pesanannya akan dikirim dengan baik?
Keraguan semacam ini bisa membuat orang mengurungkan niat membeli, meskipun ia menyukai produknya.
Karena itu, bangun kepercayaan secara bertahap.
Tampilkan informasi usaha yang jelas, gunakan foto produk yang sesuai dengan barang sebenarnya, jelaskan cara pemesanan, dan berikan informasi pengiriman secara terbuka.
Jika sudah memiliki pelanggan, mintalah izin untuk menampilkan ulasan atau testimoni yang benar-benar berasal dari mereka.
Tidak perlu membuat klaim berlebihan. Kepercayaan justru lebih mudah tumbuh ketika informasi yang diberikan sesuai dengan kenyataan.
5. Jangan membuat calon pembeli merasa dikejar-kejar
Ada penjual yang ketika calon pembeli bertanya, langsung mengirim banyak pesan sekaligus.
“Jadi pesan, Kak?”
“Kalau sekarang ada diskon.”
“Jangan sampai kehabisan.”
Padahal, calon pembeli mungkin masih mempertimbangkan pilihannya.
Promosi memang penting, tetapi cara menyampaikannya perlu diperhatikan. Jika seseorang merasa terlalu didesak, ia bisa memilih untuk tidak melanjutkan percakapan.
Lebih baik berikan informasi yang dibutuhkan terlebih dahulu. Jika calon pembeli belum memutuskan, beri ruang untuk mempertimbangkan.
Apabila ia sudah menunjukkan minat yang jelas, kita bisa menindaklanjuti dengan sopan, misalnya menanyakan apakah ada informasi yang masih ingin diketahui.
Berjualan bukan hanya tentang membuat orang segera membeli. Berjualan juga tentang membuat orang nyaman ketika berinteraksi dengan usaha kita.
6. Periksa apakah produk yang ditawarkan memang sesuai dengan kebutuhan pelanggan
Kadang-kadang, calon pembeli tidak jadi membeli bukan karena harga atau pelayanan, melainkan karena produk yang ditawarkan memang kurang sesuai dengan kebutuhannya.
Misalnya, seseorang mencari perlengkapan untuk usaha laundry skala kecil. Ia mungkin membutuhkan produk yang praktis dan ekonomis, bukan perlengkapan dengan kapasitas besar yang justru membuat biaya awal membengkak.
Begitu pula ketika seseorang mencari pakaian, makanan, atau jasa tertentu. Kebutuhan setiap pelanggan tidak selalu sama.
Cobalah mengajukan pertanyaan sederhana sebelum memberikan rekomendasi.
“Akan digunakan untuk kebutuhan apa, Bu?”
“Untuk pemakaian sehari-hari atau kebutuhan usaha?”
“Lebih mengutamakan harga, ukuran, atau ketahanan produk?”
Pertanyaan seperti ini membantu kita memahami kebutuhan pelanggan sekaligus menghindari penawaran yang tidak tepat.
7. Catat alasan calon pembeli tidak jadi membeli
Banyak pelaku UMKM sudah sibuk melayani pelanggan, tetapi belum sempat mencatat apa yang sebenarnya terjadi dalam proses penjualan.
Padahal, catatan sederhana bisa membantu kita menemukan masalah yang berulang.
Selama satu minggu, cobalah mencatat beberapa hal berikut:
- Berapa orang yang bertanya tentang produk.
- Berapa orang yang akhirnya membeli.
- Produk apa yang paling sering ditanyakan.
- Pertanyaan atau keberatan apa yang paling sering muncul.
- Apakah pelanggan batal karena harga, stok, pilihan produk, atau alasan lain yang mereka sampaikan.
Tidak harus menggunakan aplikasi khusus. Buku catatan atau spreadsheet sederhana pun cukup.
Misalnya, ternyata banyak calon pembeli batal karena ukuran produk yang dicari tidak tersedia. Artinya, masalahnya mungkin bukan promosi, melainkan kelengkapan stok.
Atau, banyak orang bertanya tetapi tidak memahami perbedaan antarproduk. Berarti kita perlu memperbaiki penjelasan produk.
Dengan mencatat kejadian nyata, kita tidak perlu terus-menerus menebak penyebab penjualan yang belum sesuai harapan.
Jangan mengukur keberhasilan usaha hanya dari banyaknya pertanyaan
Mendapatkan banyak pertanyaan memang bisa menjadi tanda bahwa orang mulai tertarik. Namun, pertanyaan belum tentu berubah menjadi transaksi.
Sebaliknya, kita juga tidak perlu menganggap setiap calon pembeli yang pergi sebagai kegagalan.
Ada orang yang belum membutuhkan produk sekarang. Ada yang masih menabung. Ada pula yang memang sedang membandingkan beberapa pilihan sebelum mengambil keputusan.
Yang bisa kita lakukan adalah memperbaiki hal-hal yang berada dalam kendali kita: kualitas produk, kejelasan informasi, pelayanan, kepercayaan, dan cara memahami kebutuhan pelanggan.
Mulailah dari satu perubahan kecil. Misalnya, memperbaiki foto produk, menyiapkan jawaban untuk pertanyaan yang sering muncul, atau mencatat alasan pelanggan batal membeli.
Lakukan secara konsisten, kemudian lihat hasilnya.
Sebab, usaha yang berkembang tidak selalu dimulai dari modal besar atau promosi yang mahal. Terkadang, kemajuannya justru berawal dari kesediaan pemilik usaha untuk memperhatikan hal-hal kecil yang sebelumnya terlewatkan.
Bagi pelaku UMKM, setiap pertanyaan dari calon pembeli adalah kesempatan untuk belajar. Bukan hanya kesempatan untuk menjual, tetapi juga kesempatan untuk memahami apa yang sebenarnya dibutuhkan pelanggan.
