Banyak orang memulai usaha karena merasa produknya bagus.

Kemudian mulai berjualan.

Ada yang lewat WhatsApp, marketplace, media sosial, atau langsung menawarkan kepada orang-orang di sekitar rumah.

Beberapa hari kemudian pesanan mulai datang.

Kelihatannya menyenangkan.

Tetapi setelah satu atau dua bulan, muncul pertanyaan yang cukup sering terdengar dari pelaku UMKM:

“Kok jualan saya lumayan ramai, tapi uangnya tidak terasa bertambah?”

Bisa jadi masalahnya bukan pada jumlah pelanggan.

Bisa jadi harga jualnya yang terlalu rendah.

Menentukan harga jual memang terlihat sederhana. Tinggal melihat harga pesaing, kemudian memasang harga sedikit lebih murah.

Masalahnya, cara tersebut belum tentu membuat kita mendapatkan keuntungan.

Bahkan bisa membuat usaha perlahan-lahan kehabisan modal.

Harga Jual Bukan Hanya Harga Barang Ditambah Keuntungan

Kesalahan yang sering dilakukan pemula adalah menghitung seperti ini:

Harga beli barang Rp10.000.

Kemudian ingin untung Rp5.000.

Maka harga jual ditetapkan:

Rp15.000.

Secara sederhana memang terlihat benar.

Tetapi bagaimana dengan biaya lainnya?

Ada kemasan.

Ada ongkos mengambil barang.

Ada biaya listrik.

Ada biaya admin marketplace.

Ada biaya transfer atau pembayaran.

Ada biaya promosi.

Ada barang yang rusak atau tidak terjual.

Ada waktu dan tenaga yang kita keluarkan.

Kalau semua itu tidak dihitung, keuntungan sebenarnya mungkin jauh lebih kecil dari yang kita bayangkan.

Coba Hitung Semua Biaya yang Berkaitan dengan Produk

Misalnya Anda menjual sebuah produk dengan harga modal Rp10.000.

Kemudian ada:

• Kemasan: Rp1.000
• Transportasi dan biaya operasional: Rp500
• Biaya lain-lain: Rp500

Maka modal sebenarnya bukan lagi Rp10.000.

Tetapi:

Rp12.000.

Kalau produk tersebut dijual Rp13.000, keuntungan yang terlihat Rp3.000 dari harga barang sebenarnya hanya sekitar Rp1.000 setelah biaya tambahan diperhitungkan.

Inilah alasan mengapa pencatatan sederhana sangat penting.

Jangan Takut Menjual Lebih Mahal Jika Memang Ada Alasannya

Ada anggapan bahwa produk harus selalu lebih murah daripada pesaing.

Padahal tidak selalu demikian.

Pembeli tidak hanya melihat harga.

Mereka juga mempertimbangkan:

• kualitas,
• pelayanan,
• kecepatan pengiriman,
• kemudahan komunikasi,
• kemasan,
• kelengkapan informasi,
• garansi atau layanan setelah pembelian,
• dan kepercayaan terhadap penjual.

Contohnya sederhana.

Ada dua toko menjual produk yang sama.

Toko pertama menjual Rp20.000 tetapi sulit dihubungi.

Toko kedua menjual Rp22.000 tetapi respons cepat, kemasan rapi, barang diperiksa sebelum dikirim, dan penjualnya ramah.

Sebagian pelanggan mungkin tetap memilih toko kedua.

Artinya, harga bukan satu-satunya alasan orang membeli.

Jangan Terlalu Sering Mengikuti Harga Pesaing

Melihat harga pesaing memang penting.

Tetapi jangan menjadikan harga pesaing sebagai satu-satunya dasar menentukan harga.

Kita tidak tahu:

• berapa harga modal mereka,
• berapa banyak stok yang mereka beli,
• apakah mereka mendapatkan harga grosir khusus,
• berapa biaya operasional mereka,
• apakah mereka sedang melakukan promosi,
• atau bahkan apakah mereka benar-benar mendapatkan keuntungan dari harga tersebut.

Kalau kita terus mengikuti harga mereka tanpa mengetahui kondisi usaha sendiri, kita bisa masuk ke dalam perang harga yang melelahkan.

Harga pesaing boleh menjadi referensi, bukan patokan mutlak.

Bagaimana Menentukan Harga Jual yang Lebih Aman?

Ada cara sederhana yang bisa digunakan pelaku UMKM.

1. Hitung Modal Produk

Catat harga ketika membeli atau membuat produk.

Misalnya:

Rp20.000

2. Hitung Biaya Tambahan

Misalnya:

Kemasan Rp1.000
Operasional Rp1.000

Total biaya:

Rp22.000

3. Tentukan Keuntungan yang Masuk Akal

Misalnya Anda menargetkan keuntungan Rp5.000.

Maka harga jual awal:

Rp27.000

Setelah itu baru bandingkan dengan kondisi pasar.

Kalau rata-rata pasar ternyata Rp25.000, jangan langsung panik.

Cari tahu apakah Anda bisa:

• menekan biaya,
• membeli stok lebih banyak dengan harga lebih murah,
• memperbaiki kemasan,
• meningkatkan nilai produk,
• atau menemukan segmen pelanggan yang tidak terlalu sensitif terhadap harga.

Dengan begitu, kita tidak sekadar berkata:

“Harga saya terlalu mahal.”

Tetapi mencari tahu mengapa harga tersebut terasa mahal dan bagaimana mengatasinya.

Jangan Lupa Menghitung Diskon

Ini juga sering terjadi.

Harga normal:

Rp30.000

Kemudian diberikan diskon 10%.

Harga menjadi:

Rp27.000.

Kalau modal sebenarnya Rp25.000, keuntungan tinggal Rp2.000.

Kemudian ada biaya marketplace atau biaya lainnya.

Bisa-bisa keuntungan hampir tidak ada.

Karena itu sebelum membuat promo, hitung dulu:

Harga jual setelah diskon − seluruh biaya = keuntungan sebenarnya.

Jangan sampai promosi membuat penjualan terlihat ramai tetapi modal justru semakin menipis.

Pisahkan Uang Usaha dan Uang Pribadi

Ini salah satu kebiasaan sederhana yang sangat membantu.

Misalnya hari ini Anda mendapatkan uang Rp500.000 dari penjualan.

Jangan langsung menganggap:

“Hari ini saya dapat Rp500.000.”

Itu adalah uang penjualan, bukan keuntungan.

Sebagian masih menjadi modal untuk membeli barang berikutnya.

Sebagian untuk biaya usaha.

Barulah setelah semuanya dihitung kita tahu berapa keuntungan sebenarnya.

Kalau uang usaha bercampur dengan uang rumah tangga, sering kali kita merasa usaha berjalan baik padahal modalnya sudah terpakai.

Jangan Mengejar Omzet Saja

Omzet memang penting.

Tetapi omzet bukan keuntungan.

Misalnya:

Omzet: Rp10 juta

Kedengarannya besar.

Tetapi jika seluruh biaya mencapai Rp9,5 juta, keuntungan hanya Rp500.000.

Sebaliknya, usaha dengan omzet Rp5 juta tetapi mampu menghasilkan keuntungan Rp1,5 juta mungkin justru lebih sehat.

Jadi mulai sekarang jangan hanya bertanya:

“Berapa omzet bulan ini?”

Tambahkan pertanyaan:

“Berapa keuntungan bersih yang benar-benar tersisa?”

Pertanyaan kedua jauh lebih penting untuk keberlangsungan usaha.

Kalau Harga Terlalu Murah, Pelanggan Belum Tentu Bertambah

Harga murah memang bisa menarik perhatian.

Tetapi tidak selalu menghasilkan pelanggan loyal.

Ada pelanggan yang membeli karena murah.

Ketika menemukan toko lain yang menjual Rp1.000 lebih murah, dia pindah.

Sementara pelanggan yang merasa mendapatkan produk berkualitas dan pelayanan baik biasanya memiliki alasan lebih kuat untuk kembali.

Karena itu, bangun usaha bukan hanya dengan harga murah, tetapi dengan nilai yang jelas.

Bagaimana Kalau Produk Tidak Laku Setelah Harga Dinaikkan?

Jangan langsung menyimpulkan bahwa harga terlalu mahal.

Coba evaluasi beberapa hal.

Apakah foto produknya menarik?

Apakah deskripsinya jelas?

Apakah calon pembeli memahami manfaat produk?

Apakah target pasarnya sudah tepat?

Apakah pelayanan cepat?

Apakah ada ulasan pelanggan?

Apakah produk tersebut memang sedang dibutuhkan?

Kadang-kadang masalahnya bukan harga.

Masalahnya adalah calon pembeli belum melihat alasan mengapa mereka harus membeli.

Usaha Kecil Juga Perlu Belajar Menghitung

Tidak perlu langsung menggunakan software akuntansi yang rumit.

Buku tulis pun cukup.

Setiap hari catat:

Penjualan: Rp500.000
Modal barang: Rp350.000
Biaya operasional: Rp50.000
Keuntungan sementara: Rp100.000

Lakukan secara rutin.

Setelah satu bulan, Anda akan mulai melihat pola.

Produk mana yang paling menguntungkan?

Produk mana yang hanya ramai tetapi marginnya kecil?

Produk mana yang sering dibeli kembali?

Dari catatan sederhana tersebut, keputusan bisnis menjadi jauh lebih masuk akal.

Jangan Takut Menaikkan Harga, Takutlah Tidak Menghitung

Bagi sebagian pemilik usaha kecil, menaikkan harga terasa menakutkan.

Takut pelanggan pergi.

Takut dianggap mahal.

Takut kalah dengan pesaing.

Kekhawatiran itu wajar.

Tetapi yang lebih berbahaya adalah terus menjual dengan harga yang sebenarnya tidak memberikan keuntungan.

Usaha tidak hanya membutuhkan pelanggan.

Usaha membutuhkan keuntungan yang sehat agar bisa bertahan.

Kalau memang harus menaikkan harga, lakukan dengan perhitungan.

Perbaiki pelayanan.

Perbaiki kemasan.

Tingkatkan kualitas.

Berikan informasi yang lebih jelas.

Dan yang paling penting, tetap jujur kepada pelanggan.

Pada akhirnya, pelanggan yang tepat bukan selalu pelanggan yang mencari harga paling murah.

Mereka adalah pelanggan yang merasa:

“Harga ini memang sepadan dengan apa yang saya dapatkan.”

Penutup

Menentukan harga jual bukan sekadar melihat harga pesaing lalu memasang angka yang lebih rendah.

Ada biaya yang harus dihitung, keuntungan yang harus dijaga, dan nilai produk yang harus dipahami.

Bagi UMKM, kemampuan menghitung harga jual mungkin terlihat seperti hal kecil.

Tetapi dari kebiasaan kecil inilah kesehatan sebuah usaha bisa dibangun.

Tidak perlu langsung menggunakan rumus yang rumit.

Mulailah dengan mencatat modal, biaya, harga jual, dan keuntungan setiap produk.

Karena ketika kita tahu angka sebenarnya, kita tidak lagi menjalankan usaha hanya berdasarkan perasaan.

Kita mulai mengambil keputusan berdasarkan kenyataan.

Dan mungkin, dari situlah usaha kecil perlahan-lahan bisa menjadi usaha yang lebih sehat dan lebih besar.